找到你的营收槽

到了创业的这一阶段，你已经拥有了一个用户喜爱且愿意向他人推荐的产品。你试图找到把产品换成金钱的最佳方法。试回忆塞尔希奥·齐曼关于市场营销的定义（更高效、更频繁地向更多的人销售更多的商品，从而获得更多的金钱）。在营收阶段，你需要找出其中哪个“更”能最大限度地提高你的平均每位参与客户营收。

• 如果你脱离不开单笔交易的实际成本（如直销、快递发货或签约经销商），则“更高效”可为你商业模式的供/需方面带来举足轻重的影响。

• 如果病毒式传播系数数值很高，“更多的人”则显得尤为重要，因为你在客户获取成本的每一块钱里，都注入了强大的力量倍增器。

• 如果你的客户忠诚度非常高，每次都选择在你这里消费，则“更频繁”要更为关键，你需重点想办法让客户来得更频繁一点。

• 如果你倾向于大金额的一次性交易，则“更多的金钱”将对你大有裨益，因为你只有一次从客户身上捞钱的机会，需尽可能地榨取客户的价值。

• 如果你采用的是订阅模式，并且在与客户流失做斗争，则利用追加销售介绍客户使用具有更多功能的更高容量套餐当属提高现有营收的最佳方式，这样你就有很多时间去争取“更多的商品”。

钱从哪里来

对于许多重复收费的服务而言，你需要决定是对所有人收费，还是只对高级用户收费。免费增值模式也许会奏效，但并非总是一个好方法，尤其是免费用户为你带来相应的成本，或是无法将收费的服务版本与普通用户使用的服务层级自然地区分开时，如可建立的项目数或以GB计的存储量。

“为隐私付费”是免费增值模式的一种变体，亦即用户创建的内容在默认情况下可向所有人公开，除非用户付费使内容对他人不可见。SlideShare就采用了此种模式的变种。尽管该网站可通过广告赚钱，但同时也向用户出售一种高级权限，即用户可将自己上传的内容设置为对他人不可见。SlideShare既已成为了LinkedIn的一部分，故其也会受到LinkedIn商业模式的补贴。

如果所有用户都要付费，则需考虑是否应采用试用期、折扣或其他激励手段。但归根究底，最好的营收策略仍是打造一款优秀的产品：最好的创业公司有着史蒂夫·乔布斯口中的那种“酷毙了”的性质，客户会抢着付钱给你，因为他们在你的产品中看到了真正的价值。

如果没有用户愿意付钱，则需依靠广告或其他隐形补贴来支付账单。

很多创业公司混合了六种商业模式中的几种，形成了自己独特的营收模式。随后，这些公司又想办法把营收投入到由病毒性和客户获取组成的混合模式中，并投入部分收入用于增长。